傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)以怎樣的方式打開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)

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互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)，投資機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？傳統(tǒng)企業(yè)究竟以怎樣的方式去掌握下半場(chǎng)的機(jī)會(huì)，并達(dá)到資本化？

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)以怎樣的方式打開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)

一、互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)，從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

現(xiàn)在大的環(huán)境發(fā)生很大波動(dòng)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)在漸漸告別高速增長(zhǎng)的時(shí)代背景，互聯(lián)網(wǎng)也在進(jìn)入一個(gè)所謂的下半場(chǎng)。

流量?jī)?yōu)惠期停止

中國(guó)過(guò)去的十幾年，早期*大的投資機(jī)會(huì)都以各個(gè)層面的互聯(lián)網(wǎng)化，我們都處在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利期，市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)起了很大的作用。但是走到今天，*都看到，*手機(jī)*完全都有了，不管是一二三城市，還是農(nóng)村山野，所以用戶的增長(zhǎng)已經(jīng)停止了。第二，流量已經(jīng)被瓜分得差不多了，要獲取新用戶的效率越來(lái)越高?，F(xiàn)在做一個(gè)app，你要獲取用戶，這個(gè)流量成本是很可怕的。以前我們講獲取用戶大概需要100塊錢(qián)左右，現(xiàn)在可笑一點(diǎn)可能需要600到800塊錢(qián)。這樣的用戶獲取成本，那這個(gè)用戶的價(jià)值要多大、多久你才能賺回來(lái)？當(dāng)你換手機(jī)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)APP越裝越少了，常用的app就那些。

互聯(lián)網(wǎng)化的方向轉(zhuǎn)移

實(shí)際端流量缺失，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程開(kāi)始走向不同的方向，一方面是從可以純線上的輕度產(chǎn)業(yè)進(jìn)入線上線下結(jié)合的重度側(cè)向產(chǎn)業(yè)，另一方面從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)端往飲用水端進(jìn)行轉(zhuǎn)移。

互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程1：從輕到重，進(jìn)入重度垂直領(lǐng)域。

十幾年前我們從很輕的產(chǎn)業(yè)開(kāi)始互聯(lián)網(wǎng)化，包括娛樂(lè)、信息、平面媒體等，輕，所以主體都是純?cè)诰€的互聯(lián)網(wǎng)公司。過(guò)去幾年互聯(lián)網(wǎng)化開(kāi)始進(jìn)入到相比重的行業(yè)，像衣、食、住、行等領(lǐng)域，包括*現(xiàn)在都在用的滴滴出行、餓了么、房多多等公司，這些產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化一般體現(xiàn)為O2O的特點(diǎn)，需要以線上+線下的方式來(lái)做。

走到今天，互聯(lián)網(wǎng)化逐漸進(jìn)入更重的行業(yè)，包括教育、醫(yī)療、農(nóng)產(chǎn)品、裝配、金融這些產(chǎn)業(yè)。這些產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化不是那么更容易的，但也正因?yàn)槿绱?，它的互?lián)網(wǎng)化程度還很低，也也就是說(shuō)未來(lái)有更大的機(jī)會(huì)，但需要整合一套重度垂直的體系。

互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程2：從2C到2B，往產(chǎn)業(yè)鏈上徘徊

過(guò)去中國(guó)的早期投資能夠集中在個(gè)人端。消費(fèi)者作為個(gè)人，常常是*先開(kāi)始使用互聯(lián)網(wǎng)的。但現(xiàn)在其實(shí)很多投資機(jī)構(gòu)都在絕望，不知道在消費(fèi)者端投什么好，所以大量的資金沖到了直播、單車(chē)等極為有限的領(lǐng)域。

當(dāng)C端已經(jīng)充份互聯(lián)網(wǎng)化后，就會(huì)倒逼產(chǎn)業(yè)鏈上移，往往B端，往供應(yīng)端走。國(guó)家明確提出供給側(cè)體制改革，互聯(lián)網(wǎng)化也是一樣，從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移。

舉個(gè)例子，在吃這個(gè)行業(yè)，我們用餓了么、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)這些軟件來(lái)下單，這是2C的業(yè)務(wù)。這些公司拿了大量的錢(qián)，把這個(gè)市場(chǎng)給推起來(lái)了?，F(xiàn)在開(kāi)始往B端走，B端的*個(gè)環(huán)節(jié)是餐廳。餐廳要改造，包括廚房的菜品生產(chǎn)方式，包括餐廳的產(chǎn)業(yè)化系統(tǒng)、點(diǎn)餐系統(tǒng)，這領(lǐng)域出來(lái)了大量的經(jīng)營(yíng)公司。必要性往支流走，就進(jìn)入了給餐廳的食材供應(yīng)，所以兩三年前像美菜、鏈農(nóng)這樣一些公司開(kāi)始做食材供應(yīng)鏈。再往上游走就要走到農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)端了，包括從銷(xiāo)地逐漸追溯直到產(chǎn)地，這就是農(nóng)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，目前來(lái)講還非常之初級(jí)。*知道一畝田這家公司，我也覺(jué)得這個(gè)兩件事要是能做下來(lái)是非常有價(jià)值的，但這非常不容易，因?yàn)楫a(chǎn)地端包括農(nóng)戶與供銷(xiāo)社以及各種農(nóng)產(chǎn)品它太分散，太非標(biāo)了。所以這個(gè)事情不會(huì)一蹴而就，不可太急功近利的做。

另外，比如旅游產(chǎn)業(yè)，在C端已經(jīng)是巨頭們的寡頭壟斷與激烈競(jìng)爭(zhēng)，你在C端做旅游已經(jīng)非常難了。但是B端，我們的旅行社它究竟，它需不需要操縱轉(zhuǎn)動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具為自己去升級(jí)，怎樣更容易的做好旅游產(chǎn)品的供應(yīng)，這都還是有機(jī)會(huì)的。

結(jié)合這個(gè)背景，我想講講下半場(chǎng)*大的投資機(jī)會(huì)在什么領(lǐng)域。這個(gè)機(jī)會(huì)就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這是*符合下半場(chǎng)特點(diǎn)的投資方向，其模式更多體現(xiàn)為在垂直產(chǎn)業(yè)的2B交易，其觀念是以創(chuàng)新和技術(shù)對(duì)供應(yīng)鏈端進(jìn)行改造，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

二、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的反拍

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)這么多年了，現(xiàn)在我們說(shuō)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，架構(gòu)的差別是什么呢？它和C端消費(fèi)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)又有何不同？從我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域投資的角度重新考慮，我們會(huì)考察以下幾方面：

首先是不換產(chǎn)業(yè)換場(chǎng)景。我還是在原來(lái)這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面干，但是我得換一種打法，不換產(chǎn)業(yè)換場(chǎng)景。換成什么樣的場(chǎng)景呢？它需要IT化，也需要打造一套重度垂直的體系。

IT化

以前，傳統(tǒng)2B交易我們叫商業(yè)貿(mào)易，更喜歡做大投資者，因?yàn)榇罂蛻粲唵瘟看?，希望一單就賺很多錢(qián)。同時(shí)，我們必須服務(wù)有限的客戶，十家、幾十家，一百家就差不多了。由于管理能力的放寬，必須搭建一套經(jīng)銷(xiāo)體系，通過(guò)管理許可供應(yīng)商、地方代理，終于再去服務(wù)客戶。這是我們傳統(tǒng)的貿(mào)易商的做法。

現(xiàn)在，因?yàn)橛辛薎T化的工具，我們可以管理和服務(wù)上千家上萬(wàn)家客戶，這在過(guò)去是無(wú)法做到的。有了IT化的連接，我們也有機(jī)會(huì)去跨越中間環(huán)節(jié)，提升服務(wù)能力，減小成本，多出來(lái)的價(jià)格可以反饋給客戶，做到多快好省。

重度垂直體系

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)法直接在線上完成調(diào)節(jié)，它需要線上系統(tǒng)，也需要配套的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和線下體系，需要把線上線下打通。用到多種平臺(tái)，包括前端、外側(cè)、PC端、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端。前端是面向客戶的產(chǎn)品和服務(wù)，后端是指企業(yè)自己的后臺(tái)，需要打造一個(gè)線上線下結(jié)合的機(jī)具流程體系。通過(guò)前后端的改造，利用互聯(lián)網(wǎng)工具實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流、信息流、客戶流、資金流的連接。

第二，盈利能力。我們以前做消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，可以不知道怎么賺錢(qián)，盈利模式叫“羊毛出在豬身上”，先把流量給做起來(lái)，把用戶給圈起來(lái)，以前再想其他方式來(lái)賺錢(qián)，這是在流量時(shí)代2C模式的典型打法。

現(xiàn)在我們做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，必須要有明確的盈利模式，就要能從羊身上薅出羊毛來(lái)。早期可以允許暫時(shí)盈余，但要看你的財(cái)務(wù)模型，要有足夠的今川氏空間，從而隨著規(guī)模的增長(zhǎng)逐漸實(shí)現(xiàn)盈利。

第三，神州融合。這是對(duì)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的挑戰(zhàn)。天派是指那些來(lái)自大公司或海龜，擅長(zhǎng)做模式和融資的團(tuán)隊(duì)，但產(chǎn)業(yè)資源和盈利能力可能有所欠缺；地派指的是做傳統(tǒng)生意出來(lái)很會(huì)賺錢(qián)的團(tuán)隊(duì)，但在模式升級(jí)和融資能力上欠缺。

那現(xiàn)在，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)，就需要實(shí)現(xiàn)天地融合。首先是創(chuàng)始人自己的一個(gè)天地融合。你說(shuō)我找一個(gè)很牛逼的產(chǎn)品總裁，技術(shù)經(jīng)理，但是自己的思維停留在一個(gè)傳統(tǒng)的階段，那都是不頂事的。所以首先是思維升級(jí)，既扎根產(chǎn)業(yè)，又需要有一個(gè)開(kāi)放的心態(tài)，能很好的去理解互聯(lián)網(wǎng)，升級(jí)模式，擁抱資本。同時(shí)再搭配匹配的團(tuán)隊(duì)組合，包括好的技術(shù)合伙人、產(chǎn)品合伙人、市場(chǎng)職員。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的還有一個(gè)特點(diǎn)是成熟企業(yè)家再創(chuàng)業(yè)。這樣的項(xiàng)目，無(wú)法產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的青瓜蛋子是很難做成的，往往需要是在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里的成熟創(chuàng)業(yè)者，有經(jīng)驗(yàn)、有吸收、有資源，懂這個(gè)產(chǎn)業(yè)。但在這樣一個(gè)時(shí)代，基于互聯(lián)網(wǎng)以及未來(lái)機(jī)器學(xué)習(xí)的新的機(jī)會(huì)，基于原來(lái)的公司和體系做升級(jí)是很難的，所以需要跳出來(lái)重新創(chuàng)業(yè)，用新的資本結(jié)構(gòu)、新的團(tuán)隊(duì)、新的打法去做。

項(xiàng)目案例

舉一些我們投過(guò)的項(xiàng)目例子，不方便理解。

宜花，是給玫瑰花店做供應(yīng)和升級(jí)的，目前像北京80%的鮮花供應(yīng)基本上都是取材自宜花。現(xiàn)在*從網(wǎng)站訂花，這是2C的業(yè)務(wù)，但大量的鮮花交易還是通過(guò)鮮花店出去的，鮮花店是個(gè)小B端，在今天面臨很大的挑戰(zhàn)，也需要進(jìn)行升級(jí)。那宜花就給他們打造了一條供應(yīng)鏈體系。鮮花店通過(guò)線上下訂單，宜花當(dāng)晚會(huì)把鮮花產(chǎn)地的鮮花供應(yīng)全部聚合起來(lái)，做好訂單資源分配，包機(jī)直送，同時(shí)做好保鮮和各種場(chǎng)景的適用。由于它面對(duì)的是非常大量的鮮花店，必須要用IT平臺(tái)的方式來(lái)去處理訂單。

食務(wù)鏈，海外的活鮮和凍品供應(yīng)鏈。在餐飲這條線上，食材的佛性很多，而餐飲店的食材需求是非常之個(gè)性化的、差異化的。我們認(rèn)為做供應(yīng)鏈的核心還是把品類(lèi)做少，然后往垂直、往深度去走。食務(wù)鏈就是在海外進(jìn)口的活鮮和凍品這個(gè)品類(lèi)里面往深度里面走。它有幾個(gè)好處：

*，它可以把供應(yīng)鏈做得很深；

第二，可以在有限的品類(lèi)里面把量做大。做供應(yīng)鏈必須有量，沒(méi)有量，沒(méi)有規(guī)模就很難去降低成本，體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，采購(gòu)打通廠家。對(duì)于海外食材供應(yīng)來(lái)講，這個(gè)鏈條其實(shí)蠻長(zhǎng)的，在中間有很多服務(wù)可以去賺錢(qián)，像海外通關(guān)、海外食材篩選、南部的發(fā)酵和供應(yīng)鏈等等。我們是在2015年底天使輪投資的，到今天它月收益規(guī)模已經(jīng)過(guò)1.5億，今年目標(biāo)會(huì)有40億。

易代儲(chǔ)，做互聯(lián)網(wǎng)倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)儲(chǔ)行業(yè)傳統(tǒng)的做法是服務(wù)大客戶，從做生意角度和管理角度來(lái)講是*佳的，但很多中小電商的倉(cāng)儲(chǔ)需求就滿足不了。到了今天，因?yàn)橛谢ヂ?lián)網(wǎng)化的工具，我們就可以提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)、輕松的產(chǎn)品組合、靈活的購(gòu)買(mǎi)周期、靈活售價(jià)，線上去接訂單，線繼續(xù)下去提供服務(wù)，從而滿足中小企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)需求。本質(zhì)上還是一個(gè)傳統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)公司，但是互聯(lián)網(wǎng)化后就有能力去服務(wù)成千上萬(wàn)的小的客戶。

有禮派，是做化妝品供應(yīng)鏈的。線下的化妝品店有很強(qiáng)的需求：1、需要互聯(lián)網(wǎng)化的工具來(lái)升級(jí)，但他們個(gè)體太分散，太小了，自己沒(méi)有能力做；2、需要新的化妝品供應(yīng)鏈。有禮派*步做的是給傳統(tǒng)的門(mén)店一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化的工具，一個(gè)Saas系統(tǒng)，讓他們更好的去做客戶管理、品類(lèi)管理，目前已經(jīng)覆蓋了幾萬(wàn)家門(mén)店。第二步就是做化妝品供應(yīng)，打造一個(gè)面向傳統(tǒng)化妝品店的供應(yīng)鏈體系。

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