創(chuàng)業(yè)應(yīng)該如何做定位？（避免創(chuàng)業(yè)定位陷阱）

提問人：匿名
2022-06-22 17:06

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  盧春花高級建筑師
  中經(jīng)慧稅 • 聯(lián)貝財務(wù)

  所謂創(chuàng)業(yè)的“定位”是指打算在什么行業(yè)、什么領(lǐng)域進行創(chuàng)業(yè)，要在這個領(lǐng)域里滿足什么樣的需求，提供什么樣的服務(wù) 。

  大部分創(chuàng)業(yè)者會選擇在自己熟悉的行業(yè)里面尋找機會。也有的創(chuàng)業(yè)者會選擇自己不熟悉，但有巨大發(fā)展?jié)摿Φ膭?chuàng)業(yè)方向 。究竟該如何選擇呢？要從哪些方面來權(quán)衡呢？

  巴菲特說過：“創(chuàng)業(yè)要選擇一條又長又濕的雪道。”意思是說創(chuàng)業(yè)要選擇市場足夠大，而且會形成趨勢的項目。之所以 是要選“一條”而不是兩條，說的是得有明確的定位。而且雪道要“長”，指的是市場空間大，同時雪道還要“濕”， 指的是這種模式是可以做大的，像滾雪球一樣較為容易復(fù)制發(fā)展和壯大。

  如果能選到一條這樣的“雪道”，創(chuàng)業(yè)成功的可能性無疑會增加不少。近年來有一句話很流行：不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩 飾戰(zhàn)略上的懶惰。因而每一位創(chuàng)業(yè)者都需要花時間多維度地思考戰(zhàn)略方向，進而做出謹慎的選擇。要避免思考不到位， 草率考慮后就直接埋頭去干。其實就算深人思考，到現(xiàn)實中還會遇到很多沒想到的問題，如果不去思考碰的壁肯定會更多。

  選擇定位與方向，是創(chuàng)業(yè)要解決的首要問題。創(chuàng)業(yè)者在這方面都容易遇到過哪些坑？下面我們就來一起探討選擇創(chuàng)業(yè)定位時常遇到的那些“坑”。

  一、定位陷阱之目標市場規(guī)模

  創(chuàng)業(yè)者多數(shù)會從身邊的需求出發(fā)，最典型的就是做校園市場，比如校園二手物品交易、學(xué)生戶外旅游服務(wù)、相親交友服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)或者是校園快遞等。

  這些創(chuàng)業(yè)方向往往因為需求真實存在，創(chuàng)業(yè)者又熟悉目標市場，做起來得心應(yīng)手，創(chuàng)業(yè)項目很快會有起色，忙得不亦樂 乎。感覺創(chuàng)業(yè)并不難啊，然而時間一長，問題就來了。

  比如曾獲得，上海大學(xué)分會資助的上海泛游，定位于校園戶外俱樂部，雖然一開始頗受歡迎，但很快遇到了發(fā)展的天花 板，因為校園旅游市場有局限性，而且戶外活動存在風(fēng)險，小公司很難承擔后果，同時又受到越來越多的互聯(lián)網(wǎng)旅游公 司沖擊，最后不得不放棄這個項目，進行定位轉(zhuǎn)型。

  曾獲復(fù)旦大學(xué)分會資助的扣貝網(wǎng)絡(luò)，一開始也是圍繞校園周邊進行消費合作，為大學(xué)提供線下餐飲、美發(fā)、休閑、娛樂 等實體店鋪的電子優(yōu)惠券，在上海各大學(xué)城周邊有一定影響力。但后來也因為過于局限，難以為繼，進行了轉(zhuǎn)型。

  而曾獲得同濟分會資助的摩聘網(wǎng)絡(luò)，主要利用網(wǎng)絡(luò)平臺為大學(xué)生提供兼職實習(xí)服務(wù)，市場雖然不小，但細碎散亂，很難將業(yè)務(wù)標準化、規(guī)?；?，因而也進行了轉(zhuǎn)型。

  但為什么有的項目也是從校園市場起步，卻能做大呢？

  比如獲得交大分會資助的“餓了么”就是從交大閔行這一校園市場開始起步，逐步做到全上海乃至全國。復(fù)旦人創(chuàng)辦的 “世紀佳緣”最初也是從立足高校起步，為高學(xué)歷人士解決婚戀問題。而全球互聯(lián)網(wǎng)巨頭Facebook更是發(fā)端于美國名校校園，走向全美和全世界，成為最大的社交網(wǎng)絡(luò)平臺。

  不難發(fā)現(xiàn)，這些創(chuàng)業(yè)項目身上有一個共同點：雖然是從校園起步，但市場不局限校園，迅速推向全社會，突破了校園市 場過小這個“坑”。

  有人會說，我就立足校園做“小而美”的服務(wù)公司不行嗎？

  理論上是可以的，但這個小市場競爭可能會更激烈，不一定能很好地生存下去，創(chuàng)造不了太大的價值，這就違背了創(chuàng)業(yè)者的初心。

  其實大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者，完全可以將眼光放長遠，創(chuàng)業(yè)不只有身邊的市場，還有遠方廣闊的天地。深入行業(yè)，探究趨勢，尋找機會，滿足需求，創(chuàng)業(yè)的天地會越來越廣闊。

  過小的市場，就好比低矮的溫室，長不出參天大樹，但是不是市場越大就越好呢？比如社交軟件、游戲平臺。交易平臺，或者是人工智能領(lǐng)域、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等領(lǐng)域，市場都非常大，前景誘人，會吸引很多創(chuàng)業(yè)公司投身進入。但這往往又是另外一個“坑”。大市場大機會，意味著需要大資源的投入。創(chuàng)業(yè)公司去以小博大，成功的可能性比較小 。

  常會有一些創(chuàng)業(yè)項目，創(chuàng)意很好，市場很大，但做到一定程度被行業(yè)大鱷復(fù)制，這固然可惜，但根本原因還是缺乏預(yù)見性：

  如果這個領(lǐng)域是大鱷必然要爭奪的領(lǐng)域，而且完全靠資源來做。 那就不要輕易進入，那并不是你的機會，這些更多是巨頭們的機會。

  最好的創(chuàng)業(yè)定位策略是在大市場中尋找到一個小切入口，一個能發(fā)揮自己和團隊優(yōu)勢的精準定位。

  在我們走訪的企業(yè)中，還有的公司比如設(shè)計公司，一開始什么設(shè)計都做；軟件開發(fā)公司，一開始什么行業(yè)的軟件。什么 功能的軟件都做。這些其實都是“坑”，形成不了自己的核心優(yōu)勢，獲取不了更大的價值。

  總結(jié)起來，定位有兩個原則，一是市場要夠大，能夠有空間發(fā)展；二是切入口要小，創(chuàng)業(yè)需從小處著手，在夾縫中求生存，在細分領(lǐng)域里形成壟斷。但前提是這個細分領(lǐng)域市場足夠大，而且有真實的需求。

  二、定位陷阱之要命的偽需求

  創(chuàng)業(yè)的基本邏輯是：用產(chǎn)品或服務(wù)滿足社會的需求，解決客戶的問題，從而獲得價值回報。因而首先要發(fā)現(xiàn)客戶真正的 問題和需求在哪里。這看似不難，創(chuàng)業(yè)者都會覺得自己已經(jīng)找到了客戶的需求，但其實這里面很多是“偽需求”。自己 的想法與市場實際情況產(chǎn)生了脫節(jié)。

  所謂“偽需求”，看起來是個需求，但實際上客戶不太會為了這個需求買單。偽需求最容易耗費創(chuàng)業(yè)公司的資源，一定要界定清楚你想像中的需求和消費者的實際需求。

  微譜化學(xué)的創(chuàng)始人，曾在大學(xué)期間就進行過多次創(chuàng)業(yè)，他說定位的需求一定要足夠剛性，這樣才容易快速做起來 。比如他曾經(jīng)做過的教育培訓(xùn)項目，計算機素養(yǎng)培訓(xùn)就做得很艱難，家長都說好。但就是買單的少。家長很愿意為能提高成績的教育培訓(xùn)買單，如升學(xué)和英語，這才是剛需。

  而另外一位創(chuàng)業(yè)者也經(jīng)歷過偽需求的坑，他說：“自己覺得這個問題是行業(yè)痛點。覺得是市場機會，而且其他人沒有發(fā)現(xiàn)，沒人在做。但其實沒有深人思考，為什么別人沒有做？也許分析了之后發(fā)現(xiàn)這完全是個偽需求，或者市場不夠大， 所以沒有去做。有些東西靠調(diào)研是調(diào)研不出來的，比如對行業(yè)的深刻理解。”

  在與邁科技創(chuàng)始人交流的時候，他反思道：“我們也有過一些教訓(xùn)，比如有時候會為了驗證自己的想法和所謂的模型去做事情，其實那不是客戶真正的需求。創(chuàng)業(yè)都會遭遇挫折，你不能解決客戶真正的需求和問題，創(chuàng)業(yè)就無法成功。”

  三、定位陷阱之重技術(shù)輕市場

  有句話叫“手中拿著錘子，看什么都是釘子”。很多手中有技術(shù)的創(chuàng)業(yè)者是從一項技術(shù)或?qū)＠麨榛c開始創(chuàng)業(yè)的，他們 往往覺得自己的技術(shù)在市場上是領(lǐng)先的，客戶肯定會需要自己的技術(shù)產(chǎn)品。但實際上，是否真的是在技術(shù)上領(lǐng)先呢？有沒有在國內(nèi)外市場上做過詳細的調(diào)查？客戶會為了這個技術(shù)買單嗎？

  四、定位陷阱之不熟悉難成功

  創(chuàng)業(yè)定位的選擇，還有一個容易掉進去的坑就是選了一個自已不夠熟悉的行業(yè)。

  創(chuàng)業(yè)的起因是你的認知與能力超越這個行業(yè)的很多人，相信自己來設(shè)計模式和組織資源，能更有效地為客戶提供產(chǎn)品與 服務(wù)，更高效地幫助客戶解決問題。

  有人會說比爾·蓋茨大學(xué)都還沒有上完就創(chuàng)業(yè)了，不是也沒有積累嗎？其實在個人電腦這個全新領(lǐng)域里，他當時的遠見和能力是遠超一般人的，甚至超越了業(yè)內(nèi)IBM等巨頭公司，達到世界最頂級的水平。

  定位于技術(shù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的同濟大學(xué)的創(chuàng)業(yè)團隊在這個方面最有體會。

  同際翻譯的創(chuàng)始人揭鋒山的第一次創(chuàng)業(yè)是做計算機公司，但由于自己并不是學(xué)技術(shù)出身，不懂市場，很快失敗了。他得出的教訓(xùn)是創(chuàng)業(yè)一定要做自己熟悉的東西。

  有位優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者曾說：“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)應(yīng)該基于專業(yè)。你的專業(yè)就是他人的壁壘，很多時候你擅長的就是你在專業(yè)中學(xué)到的東西，這是其他人在短期內(nèi)無法具備的。畢竟你本科四年，碩士三年，這七年不是白讀的，對他人來講這七年就是一個專業(yè)壁壘。”

  確實，專業(yè)幫助你更好地了解行業(yè)，但有時候這還不夠。

  “像我們這個行業(yè)（計算機與自動化）沒有個五年十年的積累，你連邊都摸不到。”另一位創(chuàng)業(yè)者說，“你對行業(yè)要有充分了 解，要對你的競爭對手非常非常了解，他的產(chǎn)品、他公司的優(yōu)點和缺點，你都要很清楚。”

  有創(chuàng)業(yè)者也提到：“創(chuàng)業(yè)這幾年來，越來越深刻認識到資源和經(jīng)驗的重要性。經(jīng)歷得多，積累的資源 多，才能抓住行業(yè)的本質(zhì)。另外，技術(shù)實力積累也要足夠，避免因為技術(shù)問題面臨瓶頸。”

  聯(lián)泉智能創(chuàng)始人說：“創(chuàng)業(yè)要特別謹慎，最好在行業(yè)積累幾年再出來。創(chuàng)業(yè)要有資本，不光是錢，更重要的是能力和經(jīng)驗資本。一定要有很好的行業(yè)經(jīng)驗積累。我曾見過一些海歸創(chuàng)業(yè)者，因為找不到高薪工作， 心理有落差，家庭背景又好，就貿(mào)然創(chuàng)業(yè)，最后不了了之。沒有行業(yè)積累，光靠學(xué)歷背景創(chuàng)業(yè)是不行的。”

  小結(jié)

  總結(jié)起來，在選擇創(chuàng)業(yè)方向的時候，不可選擇市場容量過小的領(lǐng)域，也要避免大而泛的領(lǐng)域，要在大市場中找到小切人 口。同時也要找到真正的剛需，逃離“偽需求”的陷阱。其實做到這些的關(guān)鍵在于，對行業(yè)和市場要熟悉，切勿在不熟悉的領(lǐng)域盲目創(chuàng)業(yè)。

  對于創(chuàng)業(yè)方向的選擇，自己的思考固然重要，同時也要有開放的心態(tài)。有的創(chuàng)業(yè)者，有了一個創(chuàng)業(yè)項目的想法，就對外界守口如瓶，覺得是別人想不到的絕妙點子。其實很大可能是，別人早想到過了，而且經(jīng)過分析或嘗試，覺得不足夠構(gòu)成一個商業(yè)項目，所以沒有繼續(xù)去做。

  最后，讓我們來看看去哪兒網(wǎng)創(chuàng)始人、斑馬投資創(chuàng)始合伙人莊辰超是怎么看待創(chuàng)業(yè)之前的定位與選擇。

  莊辰超說，創(chuàng)業(yè)就像是人生的一個考題，既然開始了，就應(yīng)該研究下去。在進人一個市場前，他會將四筆賬完全分析清楚：

  第一筆賬：算清市場規(guī)模。在進入市場前，首先需要對市場規(guī)模做一個初步的估計。

  第二筆賬：抓住價值鏈突變帶來的機會。創(chuàng)業(yè)公司有兩種主要機會：其一，價值鏈突變，大公司會在突變中失去重心， 進而給創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)造很多全新的機會；其二，機會來自細分品牌，靠的是定位。

  第三筆賬：單元經(jīng)濟達標嗎？測算單元經(jīng)濟，即微循環(huán)。算清要進人的市場是否有利可圖非常重要。因為當你創(chuàng)立了一家公司，最糟糕的情況不是創(chuàng)立了之后半年就失敗了，而是到第四年的時候，發(fā)現(xiàn)這個生意根本掙不了錢，這才最糟糕。

  第四筆賬：搞清價值差異。消費者只關(guān)心企業(yè)能給他們帶來什么樣的價值差異。從原理上來講，價值差異主要分為三種 ：第一種，效率優(yōu)先，免費、低價是最典型的價值差異，也最容易推廣；第二種，客戶一體化，即對消費者全方位地關(guān) 照；第三種，全新的用戶體驗，比如說最典型的公司是蘋果，包括一些穿戴式設(shè)備，能給消費者提供全新的產(chǎn)品體驗。

  引用資料：商標續(xù)展時限，企業(yè)需要注意哪些問題

  解決時間：2022-06-22 15:06
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